A influência é algo que precisa estar presente em qualquer estratégia de marketing que se preze. Ser influente é algo que exige muito aprimoramento pessoal e o profundo conhecimento das pessoas que estão ao seu redor.
Muitos grandes autores já escreveram sobre a influência e a importância desta habilidade não só para os negócios, mas também para qualquer tipo de relação interpessoal. Dale Carnegie tornou a influência um ativo importante em seu livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, de 1936.
Desde então o assunto ficou na cabeça de muita gente e é nas palavras de Robert Cialdini, escritas em 1984, que encontramos os 6 princípios indiscutíveis da influência. Neste artigo você vai conhecer quais são os ingredientes da influência segundo Cialdini e como aplicá-los ao seu conteúdo de maneira autêntica e sincera com o seu leitor.
Quando falamos sobre os 6 princípios da influência de acordo com Cialdini, levaremos em conta estes pontos: reciprocidade, comprometimento e consistência, consenso e prova social, escassez, autoridade e credibilidade, e empatia. Vamos entendê-los com mais detalhes?
1. Reciprocidade
Não adianta, o ser humano é um bicho que funciona à base de reforços positivos, ou seja, coisas que funcionem como “prêmios”. Nossos comportamentos são marcados por uma série de aprendizados com base nesse tipo de reforço.
A reciprocidade funciona exatamente assim: nós recebemos algo bom de outra pessoa. Nosso impulso é perguntar se podemos retribuir de alguma maneira, não é? É assim que funciona este ingrediente. Você precisa ser genuíno ao oferecer algo para o seu leitor ou consumidor.
IMPORTANTE: A criação desse relacionamento precisa ser autêntica. Mostre que você realmente está se sentindo bem em oferecer aquele conteúdo para o seu público-alvo. Um exemplo disso pode ser a distribuição de um e-book gratuito ou uma série de vídeos interessantes 😉
2. Comprometimento e consistência
É aqui que muita gente falha. Um dos maiores fatores da influência está relacionado à dupla “expectativa-entrega”. Se você prometeu algo, cumpra! É por este motivo que as promessas de muitos políticos caem em imenso descrédito.
Mostre que você pode ser aquela pessoa com quem o seu público pode contar. Seu compromisso está em oferecer algo interessante para eles toda semana? Então cumpra! Não precisa ser algo muito complexo – até um post de blog toda terça-feira funciona 😉
3. Consenso e validação social
Sabe aquela sensação que você tem ao ver uma fila imensa fora de uma loja ou então a quantidade de pessoas falando sobre uma nova banda? Geralmente pensamos que “deve ser algo bom” ou pelo menos ficamos curiosos a respeito disso, não é?
Pois bem, as pessoas tendem a reproduzir comportamentos com base no que conseguem perceber que “poderiam ficar de fora” ou que poderiam pertencer ao grupo. Geralmente, podemos quantificar este aspecto da influência quando falamos sobre marketing digital.
Temos os totais de curtidas, retweets, seguidores e assinantes de newsletters para servir de termômetro. Assim, quando alguém visualiza números assim, tem a sensação da “fila imensa” que falamos anteriormente.
4. Escassez
Este é um recurso bastante utilizado por lojas e também, mais recentemente, em produtos digitais. Sabe aquelas promoções imperdíveis que duram só 24 horas? Elas são a maneira perfeita para influenciar a compra enquanto ainda existe a possibilidade de fazê-lo.
O mesmo vale para as edições limitadas de produtos. Ser raro é uma forma de influência. Se o seu nível de conhecimento sobre um assunto faz de você um profissional raro, você já tem alguma influência 🙂
5. Autoridade e credibilidade
Assim como nós nos rendemos à reciprocidade, também reagimos de maneiras específicas a certas hierarquias – elas podem ser “oficiais” (títulos, cargos etc) ou então “sociais” (aquele seu amigo que sabe muito sobre tecnologia ou investimentos).
Seres humanos precisam de exemplos a serem seguidos, foi assim com Jesus Cristo, com Nelson Mandela e, para o lado ruim da história, Adolf Hitler 🙁 . Nós esperamos autoridades e para sermos autoridades precisamos mostrar que realmente conhecemos um assunto, falar com propriedade sobre ele e, o mais importante de tudo, com paixão.
6. Empatia
Precisamos ter empatia com pessoas e negócios para nos sentirmos à vontade para nos relacionarmos com eles. Empatia nada mais é do que aquela sensação de que “os santos bateram” e que vocês têm algo em comum para compartilhar.
Nós todos estamos mais propensos a sermos influenciados por pessoas de quem gostamos. É por isso que consideramos comprar algo que foi recomendado por um amigo ou um familiar. A empatia também nasce quando percebemos semelhanças com a outra pessoa. Quando o emissor da mensagem é parecido conosco, tendemos a acreditar nele.
E então, com qual desses ingredientes você se identifica mais? Já utilizou algum deles? Conte a sua experiência aqui nos comentários 🙂