Existe uma infinidade de ferramentas disponíveis na internet que podem trazer mais resultados para o seu negócio. Dentre elas, o e-mail marketing continua sendo uma ótima opção para construir relacionamento, impulsionar tráfego para o seu site e converter mais.
O problema é que muita gente acaba não dando credibilidade para o e-mail, pelo simples motivo que não sabe usá-lo de uma forma estratégica e aí acaba se tornando um estorvo para a equipe, gerando estresse e frustração.
Para resolver esse impasse, nada mais justo que a gente explicar como você pode começar a implementar as ações certas para fazer dessa ferramenta algo essencial e poderoso dentro da sua estratégia. Acompanhe:
Afinal de contas, porque eu deveria usar o e-mail marketing?
Pensa comigo: as pessoas são bombardeadas a todo momento por anúncios, posts, pop-ups, ofertas, informação de todos os tipos e vindo de todos os lugares. Em meio a esse caos online, o e-mail se tornou um local seguro, onde as pessoas conseguem encontrar um pouco de paz. Elas recebem vários e-mails por dia, mas têm a opção de abrir e consumir a informação ou deixar ali quieto e guardar para um momento mais propício.
É por isso que eu acredito que as campanhas de e-mail marketing possuem um espaço muito especial na vida das pessoas, justamente porque é um momento de respiro, de escolha e autonomia. Você entrega todo o poder na mão do usuário e cabe a ele decidir se vai ler o material ou não e, cabe a você como empresa ser tão boa em produzir conteúdo e ter uma marca relevante para ele, que vai ser praticamente impossível ele ignorar sua mensagem.
Marketing de permissão
Outro ponto que admiro no e-mail marketing é que a comunicação não é evasiva. Quando alguém recebe um e-mail, é porque em algum momento aconteceu uma permissão para ele estar ali.
Seth Godin, autor de grandes livros sobre marketing e negócios, criou o conceito de Marketing da Permissão, e a premissa básica é: a marca precisa conquistar a confiança e chamar a atenção do usuário com conteúdos que sejam realmente interessantes para ele, sem se intrometer e empurrar coisas que ele não quer.
Parece óbvio, mas não é. O Brasil tem a segunda maior taxa de spam no mundo, onde 90% dos e-mails enviados são considerados spam.
A boa notícia é que dá para reverter esse número fazendo a coisa certa. Peça a permissão para o usuário antes de enviar qualquer coisa por e-mail. Funciona assim:
- Cadastro no site: o visitante que estiver interessado no seu produto ou serviço, vai se cadastrar em algum lugar do seu site através de um formulário. Ele vai deixar seu nome e e-mail.
- Confirmação: ele vai receber por e-mail uma confirmação se deseja realmente receber materiais no e-mail cadastrado.
- Descadastro: se ele quiser sair da lista de e-mails e parar de receber esses conteúdos, é só clicar num link que costuma ficar lá embaixo do e-mail, que pode ser algo como “quero me descadastrar”.
Fazendo isso, você ajuda a diminuir a quantidade de spam circulando na internet, demonstra respeito pelo usuário e leva sua mensagem ao público certo.
Montando uma lista de e-mails
Para enviar conteúdo relevante para as pessoas certas, com as devidas autorizações solicitadas, a sua empresa precisa de uma lista de e-mails, correto? Mas como montar uma lista de pessoas interessadas no seu negócio?
Se você quer que a sua empresa seja convidada para entrar na caixa de e-mails de determinados usuários, é só pedir. Mas claro que dar uma recompensa vai ajudar muito mais nesse processo!
Experimente oferecer um desconto em algum produto em troca do nome e e-mail desse usuário. Você também pode enviar ofertas exclusivas só para quem se cadastrar na sua newsletter.
Um dado bem interessante que a Convince&Convert trouxe para o mercado é que os consumidores que compram produtos promovidos por e-mail marketing, gastam 138% mais do que aqueles que não recebem nenhuma oferta.
Teste o que funciona mais para o seu tipo de negócio e seu público!
Existe uma maneira nada nobre de conseguir muitos e-mails para sua lista, que é comprando uma lista. Só para deixar bem claro: não faça isso, tá? Promete?
A gente sabe o quanto é trabalhoso montar uma lista. Leva tempo até conseguir um volume razoável e qualificar toda essa galera de maneira adequada. É por isso que muita gente ainda compra listas, mesmo sabendo que essa prática não é recomendada.
Comprar uma lista significa você ter uma base de destinatários desqualificada e que vão ter chances muito pequenas de retorno. Comprar listas não funciona pelos seguintes motivos:
- Spam: você vai enviar um e-mail para um endereço que não te deu permissão, é bem possível que você se torne um spam.
- Causa uma impressão ruim: essas pessoas não conhecem a sua empresa e não demonstraram nenhum interesse em conhecer, elas praticamente foram invadidas e essa interrupção pode ser mal vista.
- E-mails falsos: essas listas podem possuir e-mails que nem existem ou já foram desativados.
- Prejudica sua reputação: os serviços de disparo de e-mails precisam garantir sua reputação e qualidade de entrega, por isso utilizam filtros que identificam as mensagens que os usuários consideram como spam, criando padrões e comparando eles com cada e-mail que chegar na caixa desse mesmo usuário.
Viu como não vale a pena? A realidade é que você precisa ter paciência para criar essa lista, não tem outro jeito.
Uma dica extra que dou aqui é: em reuniões, quando você for oferecer seu cartão de visitas por exemplo, aproveite para perguntar se a pessoa gostaria de receber por e-mail novidades e ofertas exclusivas sobre os seus produtos ou serviços. Essa é uma maneira, digamos, “offline” de conseguir mais e-mails para a sua base.
Call to action
Para quem não é familiarizado com o termo, call to action é uma chamada para o usuário fazer alguma coisa, como clicar, baixar, assistir, etc. Geralmente ele vem em formato de botão ou link.
Se você vai pedir dados para as pessoas que visitam seu site, é preciso chamar a atenção delas de alguma forma.
Na hora de criar seu call to action, responda a essas perguntas:
- O que o visitante vai ganhar em troca de fornecer seus dados?
- Ele vai ganhar algum desconto?
- Você vai enviar ofertas relevantes para ele ou vai ser mais do mesmo?
Algumas palavras que podem ajudar a chamar atenção e fazer eles se cadastrarem com mais facilidade:
- Grátis, gratuito
- Desconto, oferta
- Exclusivo
- Novidades
Frequência de envios
Assim como a gente já conversou bastante sobre permissão, agora vou bater bastante na tecla da frequência. Não dá para ser chato e mandar 5 e-mails por dia para cada usuário! O excesso incomoda e faz com que as pessoas cancelem o cadastro da sua lista ou simplesmente nem abram seus e-mails, o que é ainda pior.
No começo, acredito que seja legal você mandar poucos e-mails. Comece, por exemplo com 1 e-mail a cada 15 dias. Tente testar diferentes frequências e ver como a sua taxa de abertura de comporta (vou falar dessa métrica mais para frente).
Uma técnica que pode ajudar muito você a se organizar, pensar nos conteúdos de uma forma mais prática e inteligente e enviar e-mails com uma frequência de distribuição legal é criar um calendário de envio. Nele, você pode colocar o tema do e-mail, o material que você vai disponibilizar (ebook, ofertas exclusivas, vídeo tutorial, link para um post no seu blog, etc), o dia e horário que será disparado e o tipo de segmentação (também vou falar dela mais além).
No final do mês, você pode pegar esse mesmo calendário e colocar em cada um desses tópicos a taxa de abertura deles, assim você consegue analisar com dados o que funcionou mais.
Segmentação
Segmentar é basicamente fatiar sua base de e-mails em grupos menores. Por exemplo, você pode separar os e-mails nesses grupos:
- Cargos (CEO, gerente, analista)
- Área de atuação da empresa (Varejo, saúde, loja virtual)
- Clientes que compram com frequência
- Clientes que não compram há 1 ano
Dessa forma, você consegue enviar conteúdos bem mais específicos para esses grupos, entregar conteúdo que seja do interesse deles e tornar a comunicação muito mais pessoal. O Lyris Annual E-mail Optimizer Report divulgou uma pesquisa que dizia que as empresas que segmentavam sua lista de e-mails apresentava uma taxa de abertura 39% maior do que aquelas que não segmentam.
Os formulários são fontes interessantes que podem ajudar você no processo de segmentação. Você pode trabalhar com eles através de Landing Pages.
É importante definir as perguntas certas nesse formulário. Que tipo de informação você gostaria de saber sobre seu lead? O que é mais relevante para a sua empresa saber sobre ele? Pode ser a idade, a cidade onde mora, a faculdade que estuda, se ele viaja com frequência, etc.
Experimente criar um belo formulário e depois acompanhe a sua taxa de cliques. Geralmente, ela tende a aumentar, porque você segmentou sua base de e-mails e está enviando conteúdos mais apropriados para cada um.
Estágio de compra
Quando uma pessoa começa a se interessar por um produto, ele entra em estágios de compra. O papel da sua empresa é orientar e encaminhar esse lead por todo o processo de venda, assim ele é educado por você, nutrido de informações relevantes que vão ajudá-lo na decisão de compra e as chances de fechar uma venda serão muito maiores.
Vamos entender melhor esses estágios?
1. Descoberta
O lead ainda não sabe muito bem qual o seu problema ou necessidade que precisa ser resolvido e ainda está aprendendo um pouco mais sobre o tema que demonstrou interesse. Geralmente, esses leads encontram sua empresa através das mídias sociais, por algum anúncio ou post que chamou sua atenção.
2. Reconhecimento do problema
O lead já avançou e identificou que possui um problema e agora vai buscar respostas para resolvê-lo. Nesse estágio, ele vai procurar soluções no Google e quando ele encontrar seu site, ele precisa de um local para se cadastrar e receber mais materiais sobre o tema. É bem provável que ele já comece a interagir com pelo menos 1 ou 2 de seus e-mails, clicando nos links internos ou baixando materiais.
3. Consideração da solução
Nessa etapa, ele estuda diferentes soluções para seu problema e precisa se sentir seguro com as opções. É muito comum ele buscar cases de sucesso agora, por tanto, aproveite a oportunidade e mostre o que a sua empresa já fez de melhor no mercado.
4. Decisão de compra
O lead compara as opções de soluções e compara a sua empresa com a concorrência. Nessa etapa, pedidos de orçamento, tabela de preços e testes gratuitos são os tipos de conteúdo que mais geram interesse. É agora que o relacionamento conta muito e talvez puxar uma ligação ou marcar uma reunião via skype podem fazer você se aproximar dele e ganhar destaque entre os concorrentes. É importante deixar esse canal sempre aberto, em caso de dúvida o lead pode recorrer a você, sem medo de perguntar.
Conteúdo
Agora é hora de pensar nos conteúdos que chegarão nas pessoas certas.
Baseado nas informações da segmentação e na etapa de compra, você pode encontrar tópicos bem interessantes para produzir conteúdo sob demanda.
Por exemplo, ao fazer a segmentação da base de e-mails, você acaba descobrindo que existem muitas empresas na área da saúde que se cadastraram. Que tal fazer um material exclusivo para eles?
Você pode dar dicas e trazer soluções voltadas para área da saúde, mas que tenham a ver com o produto ou serviço que a sua empresa vende. Por exemplo, a MOT Digital pode oferecer um vídeo tutorial dando 5 dicas de como os médicos podem utilizar o marketing de conteúdo para se relacionar com seus clientes.
O caminho inverso também pode ser pensado: você pode criar o conteúdo e depois pensar na segmentação.
Nesse mesmo exemplo da MOT Digital, a gente poderia criar um e-book com dicas de planejamento de conteúdo e distribuir dentro de uma segmentação específica, como cargos.
Os CEOs cadastrados receberão um conteúdo diferente e mais adequado de acordo com sua função, necessidades e linguagem e os analistas receberão um conteúdo diferente, específico para eles. Lembre sempre: direcionar a mensagem para cada um trará um resultado muito melhor.
A Amazon faz isso muito bem. Ela manda e-mails totalmente relevantes, com ofertas de produtos baseados nos hábitos de consumo de cada lead e vai recomendando produtos que tenham a ver com a sua compra anterior.
Métricas
O mundo digital não vive sem números, dados e métricas. Eles são fundamentais para entender o cenário e diagnosticar oportunidades de melhoria.
Vou explicar para você as principais, aquelas que você sempre precisa olhar:
- Taxa de abertura: é basicamente quando o lead abre o e-mail. De acordo com o Hubspot, a maior taxa de abertura é às 6h da manhã. Outra coisa que pode aumentar essa taxa, é criar um título interessante para o assunto.
- Taxa de cliques: mostra quantos e-mails foram clicados (se houve alguma interação em links, botões, etc), comparando ainda com o número de e-mails que foram entregues. Aqui, a qualidade do conteúdo e a segmentação adequada vão ajudar muito a aumentar essa taxa!
- Taxa de crescimento da lista: percentual de novos e-mails cadastrados
- Taxa de inativação da lista: percentual de e-mails que param de interagir ou foram considerados inválidos.
Depois dessas dicas e agora com um conhecimento mais aprofundado e esclarecido, espero ter ajudado você a entender que o e-mail marketing pode ser muito poderoso e fazer parte do top 5 da sua estratégia digital. Qualquer dúvida, só falar!